| 최철규 김한솔 〈협상은 감정이다〉 - 가치를 만드는 협상 |
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협상은 감정이다 작가 : 최철규, 김한솔 출판 : 쌤앤파커스 발매 : 2013.06.05 〈협상은 감정이다〉 ＂하수는 승리를 취하고 사람을 잃는 반면 고수는 승리를 넘기고 가치를 얻습니다.＂ 승리보다 더 중요한 것은 사람을 잃지 않는 것이고 그 사람이 나중에 더 큰 가치를 가져올 것이라는 의미를 함축적으로 표현한 말이다. 전통적인 협상의 개념은 각자의 경제적 이익을 극대화 하는 게임이라고 알려져 있다. 하지만 이 책 〈협상은 감정이다〉는 협상은 더 이상 이익 극대화가 목적이 아닌 서로의 감정적 만족도를 높이고 이를 바탕으로 더 큰 가치를 만드는 것이 목적이라고 한다. 상대의 요구를 최소화 시키고, 자신의 요구를 최대한 관철 시키는 협상은 ＇성공한 협상＇이 아닌 단순히 ＇이긴 협상＇이라고 한다. 하여 이 책은 협상 3.0이라 명명되어진 현대의 성공한 협상에 대해 친절하게 설명해 준다. 이 책은 총 10개의 주제를 중심으로 성공적인 협상을 이끄는 방법을 안내 한다. 저자는 협상의 목적과 관련하여 협상을 승자와 패자가 나뉘는 제로섬 게임인 ＇분배적 협상＇ 경제적 이익을 공정하게 나누는 게임인 ＇통합적 협상＇ 그리고 사람의 마음과 가치에 집중한다는 ＇가치 중심 협상＇ 으로 나누어서 정의하고 가치 중심 협상이 바로 바람직한 협상이라고 강조한다. 롯데 이대호의 연봉협상 사례가 눈에 들어 온다. 구단과 연봉을 가지고 합의점을 찾지 못해 결국 일본으로 이적한 이대호가 원했던 것은 돈보다 자존심이었다는 것이다. 저자는 연봉은 단순한 돈의 의미가 아닌 최고타자로서의 대우였다는 것인데, 구단이 연봉을 옵션형태로 계약하고, 언론에 최고 연봉으로 발표했다면 이대호는 롯데에 머물렀을 것이라고 추측했다. 가치 중심의 협상을 이끌어 내지 못하는 것은 결국 협상에서 상대방 보다는 조건과 이해관계에 천착하기 때문이라는 말에 고개를 끄덕이게 한다. 저자는 협상 스킬도 다양하게 소개하고 있다. 비우호적 환경 속에서 협상을 하는 등 상대방을 기분 나쁘게 만들어 협상을 조기에 종결짓는 스트레스 전술, 과격한 협상자 옆에 소프트하고 친절한 협상자가 중재하는 형식으로 협상하는 Good Guy, Bad Guy전술, 협상 막바지에 원하는 작은 요구사항을 집어넣는 니블링, 첫 제안을 강하게 하는 ＇무조건 세게 불러라＇ 전략을 통한 앵커링 효과(Anchoring Effect) 등 대중에게 친숙한 협상기술에 대해 친절하게 설명하고 있다. 협상에 대해 잘 모르는 독자들에게는 나름의 재미도 선사한다. 협상 교과서에 나오는 중요한 협상법 중 하나인 배트나(BATNA:Best Alternative to a Negotiated Agreement)에 대해서는 새겨들을 만하다. 어떤 협상이든 차선책을 가지고 있어야 함을 의미한다. 만약 배트나가 없다면 만들어야 하고, 상대의 배트나를 파악하여 자신이 가지고 있는 배트나와 비교하여 상대의 배트나를 역이용 할 줄 알아야 함을 강조한다. 하지만 무엇보다도 이 책을 관통하는 핵심 메세지인 가치를 만드는 협상에 대한 설명은 대단히 유의미하다. 상대의 의견을 반박하기 전에 먼저 공감하고, 상대의 제안을 거절하기 위한 논리를 만들기 전에 그 제안을 들어 줄 수 있을지 고민 하며. 상대와 싸우지 말고 문제와 싸우는 등 전체적으로 관계 중심으로 가치를 창출하는 협상법을 강조하고 있다. 아울러 좋은 질문을 하여 상대의 요구가 아닌 욕구를 제대로 파악하고, 문제가 풀리지 않으면 문제를 바꾸어 대응하며, 안건은 더하고, 첨예한 이슈를 쪼개 분리해서 대응하는 등 창조적 협상 접근방법은 독자에게 유익한 정보를 제공한다. 아무리 좋은 협상법이라 해도, 실무에서의 협상은 쉽지 않은 것이 사실이다. 수천억불짜리 대형 계약을 위한 비지니스 세계의 협상이나, 부부간에 이루어지는 일상의 소소한 협상 모두 당사자들에게는 중요하다. 대부분의 사람들은 상대방을 굴복시켜 자신의 것을 얻었을 때 큰 희열을 느낀다. 하지만 주의할 것은 협상은 인생처럼 계속된다. 상대방을 존중하고 상호 Win Win할 수 있는 협상을 만들지 않으면, 언젠가 자신도 굴욕의 아픔을 경험하게 될 지 모른다. 가치를 만드는 협상은 존중에 기반을 둔다. 스킬은 상대방도 사용할 수 있으며 오래 가지 못한다. 큰 틀에서 이기는 협상은 상대방도 만족하고 감동하는 협상임을 생각하면 협상에 대한 기존의 고정관념을 깨는 것이 필요해 보인다. ;) 〈협상은 감정이다〉 / 최철규, 김한솔 / P293 / ＇14.6.9 출처 : by East-hill |
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